Si quieres que tu cliente no sienta que está
tratando con un 'vendedor' sino con una persona que ofrece un producto o
servicio, sigue estos tips.
Por Entrepreneur
Muchas personas desconfían de los vendedores y tienen una percepción negativa de ellos. Sin embargo, no tiene por qué ser así si aprendes a desarrollar algunas habilidades que harán que la gente piense diferente del proceso de ventas.
De hecho, vender puede ser una de las tareas más gratificantes que realices como dueño de un negocio si sigues estas estrategias:
Muchas personas desconfían de los vendedores y tienen una percepción negativa de ellos. Sin embargo, no tiene por qué ser así si aprendes a desarrollar algunas habilidades que harán que la gente piense diferente del proceso de ventas.
De hecho, vender puede ser una de las tareas más gratificantes que realices como dueño de un negocio si sigues estas estrategias:
Regla #1: Mantén la boca cerrada y los oídos
abiertos
Éste es
un punto crucial, especialmente en los primeros minutos de una interacción de
ventas.
Recuerda:
Recuerda:
1. No hables de ti mismo.
2. No hables de tus productos.
3. No hables de tus servicios.
4. Y, sobre todo, ¡no recites tu típico speech de ventas!
Obviamente debes presentarte y decirle al prospecto tu nombre y el propósito de tu visita (o llamada), pero no empieces a divagar acerca de tu producto o servicio. Después de todo, ¿de qué puedes hablar? No tienes ni idea de si lo que estás ofreciendo le será útil a tu prospecto.
Regla #2: Vende con preguntas, no respuestas
Recuérdalo:
A nadie le importa lo increíble que eres hasta que ellos no entiendan qué tan
increíbles tú piensas que son.
Olvida tratar de vender tu producto o servicio y mejor enfócate en por qué el prospecto querría comprarlo. Para hacerlo, necesitas estar “fascinado” con tu prospecto; hazle muchas preguntas acerca de él sin motivos ocultos.
Olvida tratar de vender tu producto o servicio y mejor enfócate en por qué el prospecto querría comprarlo. Para hacerlo, necesitas estar “fascinado” con tu prospecto; hazle muchas preguntas acerca de él sin motivos ocultos.
Regla #3: Imagina que estás en una primera cita
Siente
curiosidad por tu prospecto. Pregúntale acerca de los productos o servicios que
ya ha utilizado. ¿Está contento? ¿Lo que está usando es demasiado caro, poco
confiable o muy lento? Investiga qué es lo que realmente quiere.
Recuerda, no estás realizando una investigación impersonal, por lo tanto no preguntes cosas sólo por preguntar. Mejor, haz las preguntas que te entregarán información de lo que realmente necesitan tus clientes.
Cuando aprendes qué es lo que necesitan tus clientes y dejas de intentar convencerlos o persuadirlos de hacer algo que probablemente no quieren hacer, podrás conseguir que confíen en ti como un consejero y que quieran hacer más negocios contigo o comprarte más.
Recuerda, no estás realizando una investigación impersonal, por lo tanto no preguntes cosas sólo por preguntar. Mejor, haz las preguntas que te entregarán información de lo que realmente necesitan tus clientes.
Cuando aprendes qué es lo que necesitan tus clientes y dejas de intentar convencerlos o persuadirlos de hacer algo que probablemente no quieren hacer, podrás conseguir que confíen en ti como un consejero y que quieran hacer más negocios contigo o comprarte más.
Regla #4: Háblale a los prospectos igual que a tu
familia o amigos
No existe
el momento adecuado para que cambies de tu modo normal al “modo ventas”,
llenándote de clichés y frases ensayadas. Cambiar los tonos de conversación, usar palabras poco comunes y
rimbombantes o usar el tradicional sonido lento e hipnótico de “los vendedores”
nunca es aceptable en los ambientes profesionales de ventas. Habla
normalmente (y también con propiedad) al igual que lo harías con tus amigos,
colegas y seres queridos.
Regla #5: Presta atención a lo que tu cliente no
está diciendo
¿Tu
prospecto está apurado? ¿Está agitado o preocupado? De percibir alguna
situación del estilo, pregunta: “¿Es buen momento para hablar? Si no lo es,
quizá podemos hablar otro día”. La
mayoría de los vendedores están tan preocupados con vender y con qué decir que
olvidan que está otro ser humano involucrado en la conversación.
Regla #6: Si te hicieron una pregunta, responde
rápido y continúa
Recuerda:
no se trata de ti; sino de si eres adecuado para ellos.
Regla #7: Sólo una vez que identificaste las
necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta
Una vez conocí
a un vendedor que estaba tratando de vender un maniquí (¡no estoy mintiendo!) y
que estaba tan metido en su modo habitual y automatizado que no notó que su
prospecto no estaba respirando. No caigas en esta trampa; debes saber con quién
estás hablando antes de hablar.
Regla #8: Evita dar un seminario de tres horas de
tu producto
No
empieces a divagar y a sólo hablar y hablar de cosas que no atañen a tu
prospecto. Elige ciertas
características de tu producto o servicio que pienses que podrían serle útiles
a ese cliente en particular y háblale sólo de ellas. (De ser posible,
habla de los beneficios con sus palabras y no con las tuyas).
Regla #9: Pregunta al prospecto si existe alguna
barrera para comprarlo
Después
de pasar por los primeros nueve pasos, debes tener un buen entendimiento de
cuáles son las necesidades del prospecto en relación con tu producto o
servicio. Sabiendo esto, y habiendo
establecido un sentimiento mutuo de confianza, ahora estás listo para abrir el
puente entre sus necesidades y tu oferta.
Regla #10: Invita a tu prospecto a tomar acción
Este
principio elimina la necesidad de usar cualquiera de las “técnicas de cierre”
porque la bola se encuentra en el lado del prospecto. Cerrar una venta significa mantener la bola en tu lado y poner todo el
enfoque en ti, el vendedor. Pero en realidad no quieres que el foco esté
en ti; no quieres que el prospecto recuerde que está tratando con un vendedor.
Tú no eres un vendedor, sino un ser humano que ofrece un servicio o producto en particular. Y si logras que el prospecto lo entienda así, estás en buen camino de convertirte en un vendedor destacable.
Tú no eres un vendedor, sino un ser humano que ofrece un servicio o producto en particular. Y si logras que el prospecto lo entienda así, estás en buen camino de convertirte en un vendedor destacable.